Cum să vindeți prin intermediari

Dacă compania dvs. este un producător, poate fi mai eficient să vă concentrați asupra fabricării produselor dvs. decât să creați o organizație de vânzări. Vânzarea către utilizatorul final necesită abilități specializate și o structură organizațională complexă pentru a livra cantități mici clienților. Puteți atribui aceste sarcini intermediarilor, dar trebuie să alegeți cel mai eficient canal de vânzări pentru afacerea dvs. pentru a obține beneficiile complete.

Tipuri de intermediari

Tipul de intermediar de care aveți nevoie depinde de funcțiile pe care doriți să le îndeplinească și de cât doriți să plătiți pentru serviciu. Angrosistii și distribuitorii cumpără de la dvs. în cantități mari și se ocupă de toate activitățile de vânzare odată ce își asumă proprietatea asupra produselor dvs. Dacă vindeți prin angrosiști ​​sau distribuitori, puteți primi doar un procent mic din prețul final de vânzare. Retailerii vând direct consumatorilor, dar cumpără cantități mai mici și vă plătesc o sumă mai mare. Agenții sunt adesea cel mai puțin costisitor intermediar, deoarece lucrează la comision, dar de obicei găsesc clienți doar pentru dvs., lăsându-vă să vă ocupați de depozitare, transport și facturare.

Funcții intermediare

Obținerea produselor din fabrica dvs. în mâinile consumatorilor necesită îndeplinirea unor funcții specifice. Cineva trebuie să aranjeze ca produsele dvs. să fie ridicate de la fabrica dvs., stocate până când acestea sunt necesare și expediate către magazine sau clienții finali. Intermediarii trebuie să țină evidența comenzilor, să factureze cumpărătorii și să colecteze banii. Înainte de a putea îndeplini aceste funcții, trebuie să promoveze produsele, să găsească clienții și să stabilească prețurile. Aceste activități necesită personal de vânzări și procesare a comenzilor, împreună cu personal administrativ și conducere. Înainte de a putea evalua avantajele vânzării prin intermediari, trebuie să decideți ce funcții poate îndeplini compania dvs. în mod eficient și la un cost redus.

Criterii pentru alegerea intermediarilor

După ce știți ce funcții poate păstra compania dvs., puteți selecta intermediarii care se potrivesc cel mai bine cerințelor dvs. Criteriile cheie sunt controlul marketingului și asistenței pentru clienți. Angrosistii sunt cei mai potriviți pentru produsele standard care au nevoie de puțin sprijin și cu niveluri de preț stabilite. Distribuitorii au o expertiză tehnică mai mare și pot oferi asistență pentru clienți, precum și vă permit să participați la strategii de promovare și de stabilire a prețurilor. Retailerii pot fi specializați și oferă servicii complete pentru clienți sau pot acționa mai mult ca agenți și se pot baza pe dvs. pentru rezolvarea problemelor clienților. Înainte de a vă înscrie intermediarii, trebuie să vă definiți criteriile și să acordați preferință candidaților care le îndeplinesc.

Noi modele intermediare online

Vânzarea prin Internet a schimbat modelele tradiționale de vânzare, devenind învechite unele intermediare și punând în joc noi structuri. Marketingul afiliat, în care plătiți comisioane agenților care ar putea să vă promoveze produsele pe propriile site-uri web, este o alternativă eficientă pentru unii producători. Magazinele online precum Amazon pot prelua multe funcții intermediare, dar vă pot plăti numai atunci când produsele dvs. sunt vândute. Mulți producători respectă intermediarii tradiționali, dar deschid un canal online paralel pentru a experimenta noi modele de vânzare. Evaluarea dvs. ar trebui să includă astfel de canale noi, deoarece acestea tind să funcționeze la un cost mai mic.